面对新的零售市场环境 便利店如何做好调整？

面对新的零售市场环境，便利店如何灵活调整采购策略以适应市场需求？

在当前零售市场变革的大背景下，便利店面临着前所未有的挑战与机遇。如何调整采购策略以适应新的市场需求，成为了摆在众多便利店面前的重大课题。我们有幸邀请到嘉品云市副总裁、便利店专家潘珉老师，为大家分享他的经验和看法。

潘老师从事便利店行业已有13年，从店员到高层，积累了丰富的经验。对于社区便利店来说，商品的价格设置是经营中的一大要点。在潘老师看来，设置商品价格首先要遵循市场规律，对市场上敏感商品和一线品牌的价格要有充分的了解。在此基础上，要根据商品属性及市场情况设定价格带。例如，对于米面粮油这些民生商品，价格应贴近市场；而对于休闲品，则可根据进价、利润需求及供应商建议零售价来制定。

在设置价格的也要考虑商品的缺货问题。对于考核采购的缺货率，潘老师认为，公司可以制定一个缺货率的比例作为参考，但采购需根据实际情况去区分哪些商品是因为什么原因缺货。找到缺货的根本原因才能从根本上解决问题。在日常工作中，采购要随时跟踪缺货率，并对ABC商品进行区分管理。原则上，A类品要保证不缺货，B类品缺货率控制在5%-8%，C类品控制在10%左右。

对于刚入行不久、想要开设家电产品的朋友，潘老师建议首先要了解所在城市的综合经济能力和顾客购物习惯。如果城市较为发达，选址是关键，可以选择繁华地段，即便租金稍高也可以考虑小面积经营。而对于产品定位，既可以选择有专业特色的产品，也可以考虑多元化经营。关键是要根据市场需求和顾客购物习惯来做出决策。

在市场竞争日益激烈的今天，便利店要想立足，就必须紧跟市场步伐，不断调整和优化采购策略。除了价格和缺货率的管理外，还需要关注商品品质、供应链优化、服务体验等多方面。在这个过程中，需要采购部门与各部门紧密合作，共同应对市场变化带来的挑战。

面对新的零售市场环境，便利店要灵活调整采购策略，以市场需求为导向，不断提升自身竞争力。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。潘老师的分享为我们提供了宝贵的经验和启示，希望大家能够从中受益并应用到实际工作中去。在创业初期，面对众多的不确定性和行业的新挑战，我们可以适当缩小规模，从一个小店面开始。就像昨天有位同行提到的，只有十几平方米的空间，只要位置选择得当，完全有可能实现单店当日的可观销售。要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须与其他店铺有所区分。这种差异化可以从整体VI形象和产品两方面入手。

每个人的审美不同，对于VI形象的评价也存在差异。但总体而言，你需要根据自己的接受程度来进行调整，同时也可借鉴其他成功连锁品牌的经验。在产品方面，由于初期资源有限，建议首先关注市场上热门的畅销商品。结合地域商圈的特点及消费者的购买力，适当引入网络热门和有特色的产品，构建有吸引力的商品结构。

在采购过程中，特别需要注意的是商品的保质期。确保所购商品新鲜且在保质期内是非常重要的。定价时不必过于追求高利润，而是通过特色商品提升整体商品的表现。

便利店的一大差异化亮点，往往被我们忽视，那就是服务差异化。外资便利店在这方面做得非常出色。服务的差异化不仅仅局限于简单的问候语，而是通过商品的整洁度、新鲜度以及店面的清洁度来体现。对待顾客的态度应该是发自内心的，这不仅是个人行为，更是店铺整体对顾客的尊重。

针对一线品牌占有率下滑的问题，我认为新品缺乏亮眼特色是主要原因之一。近年来，许多公司推出的新品都被迅速模仿，缺乏创新性。但我们也要看到，通过网络新媒体传播的商品却成了现在的主流。

主流品牌的销售下滑对便利店的影响相对较小。毕竟便利店的单品数较少，所选商品的品项数也相对较少。一些新兴的商品分类，如新颖的果茶、无糖茶饮料等，正逐渐受到消费者的青睐。这与人们追求健康生活习惯的趋势密切相关。

方便面市场的下滑主要表现在康师傅和统一等品牌上，但其他品牌的增长正逐渐弥补这一缺失。整体而言，方便面在便利店中的销售占比下滑并不显著。例如，农心、和味道等品牌的销售占比正在扩大，消费者逐渐转向口感清淡、营养丰富的产品。

接下来谈谈采购在零售连锁企业中的重要性。采购在整个零售链条中扮演着至关重要的角色，从选品到寻找供应商、定品和定价谈判等一系列动作都离不开采购的支持。在构建商品结构时，首先要对商品进行分类，避免模棱两可的商品归到多个分类，这给后期的数据分析及采集带来困扰。商品资料的建档是非常重要的环节。很多企业的商品资料不完整，需要对其进行梳理和完善。关于我们的商品分类和规划原则，从最初的大类划分到小分类管理，每一步都需遵循既定的规范。规范不仅是流程的基石，更是后期工作的便捷保障。在大类设定的初始阶段，我们面对如何选择数字编码的问题。有些企业选择从数字零开始编码，如01、02等，而另一些企业则选择以数字一作为起点，如10、20等。个人建议采用以数字一作为编码起始的方式，这看似是小事，但实际操作中的差别显而易见。一旦选择了零为起始，后期数据处理时会遇到麻烦，尤其是商品编码的管理问题。采购部门在报表导出、商品搜索等日常工作中频繁使用商品编码，一旦编码有误或存在格式问题，都会带来不必要的困扰。为了后期工作的便利和准确性，建议从源头上就采用清晰的编码规则。具体到商品的选择过程，首先要明确我们便利店的主要定位和目标客群，例如是否位于小区内、小区门口或商业区等。针对不同的商圈定位和商品陈列面积，我们需要进行商品数量的规划。货架的摆放和陈列设计也是商品规划的重要组成部分。清晰的货架区间划分有助于后期的复制和扩展。采购部门可以根据货架数量进行商品设计，确保每个采购环节都有明确的商品数量和货架需求。促销环节在整个便利店经营中也扮演着重要角色。除了常见的打折促销方式外，还可以采用更多新颖的销售策略来吸引顾客。外资便利店的促销策略值得我们借鉴，如买一赠一、第二件半价等多元化促销方式。鲜食品类的促销更注重打包销售或按数量定价的方式。在选择促销商品时，采购部门需要根据日常销售数据进行分析和筛选，同时结合节气、天气和当地节日等因素做出选择。为了确保促销的成功和顾客的粘性增加，建议每个采购都对所选促销商品进行预估销售并提前规划货源保障等细节。商品的规划和调整是一个长期且持续的过程，需要根据便利店的实际情况和市场变化不断调整和优化。同时也要注意选择适当的促销方式以及合理选择促销商品以更好地满足消费者需求和提高销售业绩。在设计促销活动时要注重细节和服务质量以创造更好的顾客体验从而推动销售增长和品牌发展。作为采购专家，对于每次促销的商品，我们需要进行每日跟踪，确保销售流畅。我们要密切关注卖了多少商品，库存还剩多少，以及所有店面的执行情况等一系列因素。这种跟踪不是一次性的，而是要持续进行，不断调整和优化。

在整个促销周期中，我们会根据时间进程和实际情况不断修正库存和促销力度。特别是在节假日等特殊时期，我们会增加特色商品的促销力度，并根据销售情况及时调整策略。每一次促销结束后，我们都会进行总结和讨论，回顾过程中是否有不利于销售的因素出现，并与销售预估进行对比。

根据实际情况和表现，我们会与预估数量进行对比，不断总结并优化动作。这些动作包括促销商品的定位、促销力度、库存管理等。我们每年大约有24档促销活动，尤其是在节假日，我们会更加注重特色商品的促销。通过不断的复察和总结，我们的促销定位会越来越准确。

费用问题也是我们必须重视的。在B to B领域，供应商的利润空间是相对固定的，包括总体运营成本、上游厂家给的利润以及资金占用产生的费用等。我们需要明确一点，到底是要追求利润还是要追求利润加费用？在我看来，利润是最终体现销量和采购策略的关键。

对于那些既追求前台利润又追求后台费用的企业，采购需要更加谨慎。实际上，利润空间都是固定的，不可能让供应商亏钱陪你玩。采购需要了解市场行情和商品的市场价格，这对于谈判和确定商品的促销策略至关重要。

在商品市场中，同样的商品在不同渠道的价格是不一样的。采购需要对所管辖的商品在不同渠道的进价有所了解，这样有利于跟供应商之间的谈判和商品的促销的确定。大品牌企业对于利润和品牌宣传、新品费用等都有明确要求，对这些实际性的了解会对跟供应商的谈判带来很大帮助。

在采购过程中，我们不仅要注重买进来，更要注重如何更好地把商品呈现给消费者。后者可能是更适合做采购的工作。在年度合同的规划上，公司需要考虑整体的盈利、第二年的开店数、销售指标以及利润指标等因素。采购需要把所有因素都纳入衡量范围，并在费用方面与供应商逐条谈判合同条款。一般我们会在每年的10月份就开始做这方面的准备。

作为采购专家，我们需要全面考虑各种因素，不断调整和优化策略，确保采购和销售工作的顺利进行。尊敬的各位同仁们：

随着秋风渐紧，我们将迎来谈判的季节。在每年的这个时候，我们都需要为接下来的合作做好充分的准备和规划。在即将到来的十月底和十一月，我们将开启新一轮的谈判征程。

我们的目标是在年终之际，即十二月三十一日前，完成所有合同的谈判工作。我们明白合同谈判的复杂性和细致性，需要确保每个细节都经过深思熟虑和详尽的讨论。我们尽量在年初就明确所有的合同谈判工作，以便为未来的合作铺平道路。我们也理解实际情况可能会有所变化，所以各公司可以根据自身的实际情况将合同裁判年限延长至第二年的二月底或三月底。这是一个灵活的时间安排，旨在确保我们能够在合理的时间内完成合同谈判。

在这次谈判过程中，我们将对所有合同条款进行详细的讨论和规划。我们会考虑每个供应商明年的销售预估，并预测可能的费用支出，包括毛利率等关键指标。我们还将制定新品引进计划，以确保我们的产品线始终保持新鲜和竞争力。这些规划和预测将为第二年的采购行为提供明确的指引和方向。有了这些明确的指标作为引导，我们的所有努力都将聚焦于实现这些目标。我们相信通过这样的准备和规划，我们将能够建立更加稳固和长期的合作关系，共同迈向更加美好的未来。在此，我们要感谢大家的辛勤工作和付出。让我们携手共进，共创辉煌！让我们共同努力实现这些目标，迎接新的挑战和机遇！谢谢大家！